B3 e Unlimitail defendem educação de mercado como alavanca para crescimento sustentável
A rapidez das mudanças no Marketing tem levado diversas empresas a reavaliar sua relação com os públicos-alvo. Em setores que apresentam produtos complexos ou categorias ainda em desenvolvimento, tornou-se essencial educar os consumidores e diminuir as barreiras de entrada para estabelecer confiança. A chamada economia do conhecimento se destaca como uma estratégia capaz de gerar demanda, baixar custos de aquisição e fortalecer relações a longo prazo. Esse foi o foco do 40º episódio do podcast CMO Agenda, que contou com a participação de Bruna de Caro, Diretora de Marketing da B3, e Thiago Stelle, Head de Marketing da Unlimitail, uma joint venture especializada em retail media. A discussão foi mediada por Gabi Ehlert, CRO da TD. O consenso entre os participantes é que a educação direta do consumidor impacta significativamente os indicadores de negócio, como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), LTV (Lifetime Value) e a formação de demanda futura – afinal, consumidores mais informados tomam decisões com maior segurança e estabelecem relações mais duradouras com as marcas.
“Antes de qualquer contato ou ação impactante da marca, é fundamental educar o cliente sobre a categoria. Quando as pessoas não compreendem a proposta da nossa oferta, o que ela visa solucionar ou mesmo as particularidades do setor em que atuamos, a tarefa de venda se torna muito mais desafiadora”, resume Stelle.
Reduzindo barreiras e preparando o mercado
Em categorias que ainda precisam ser entendidas pelo público, como o retail media e o universo dos investimentos, essa necessidade se torna mais evidente. Antes de apresentar benefícios ou diferenciais competitivos, é importante esclarecer por que determinada solução existe e qual problema ela resolve. A B3 não vende produtos de investimento diretamente aos investidores, e, por isso, aumentar o conhecimento sobre finanças é uma maneira eficaz de facilitar toda a jornada realizada posteriormente pelas corretoras. “Discutir dinheiro atualmente é um tabu no Brasil e a educação nos ajuda a romper essa barreira de entrada. Mesmo que não consigamos a conversão imediata, conseguimos realizar a venda junto com a corretora de uma forma mais sofisticada”, afirma Bruna.
A necessidade de conhecimento também está atrelada à própria essência da decisão financeira. Investir requer entender os riscos, objetivos e características dos produtos, tornando a educação parte integrante do processo comercial. “É extremamente complicado abordar o mercado financeiro, discutir finanças pessoais ou produtos de investimento sem falar sobre conhecimento e educação, pois todo investimento envolve uma decisão para a qual as pessoas precisam estar preparadas”, enfatiza a executiva.
A educação, no entanto, não pode ser vista como uma mensagem única para todos os públicos. A personalização do conteúdo se destaca como um dos pilares da estratégia da B3, que organiza a comunicação com base em diferentes perfis de investidores, ajustando a linguagem, canais e formatos conforme o nível de conhecimento de cada audiência. “Temos focado bastante no topo do funil. Com isso, conseguimos um custo de aquisição mais eficiente e permitimos que as pessoas entendam se este é o momento certo para escolher um produto de investimento e, se for o caso, qual seria a melhor opção”, diz Bruna.
Essa estratégia combina equipes de growth, redes sociais e influenciadores para ampliar o alcance dos conteúdos voltados aos públicos iniciantes, enquanto investidores mais experientes recebem abordagens mais técnicas e específicas por outros canais. “As redes sociais da B3 se comunicam com o não investidor e com o investidor que está começando, intermediário. Os conteúdos avançados não são divulgados nesse canal. Utilizamos modelos de predição para entender exatamente qual é a dor do investidor avançado, para nos comunicarmos com ele por meio de CRM ou outros canais. É a mensagem certa para o público correto”, complementa a diretora.
Educação no retail media
A tarefa de construir comunicação no retail media enfrenta desafios semelhantes. Em vez de focar esforços na explicação técnica da tecnologia, a prioridade é entender as dores do público e criar uma narrativa envolvente, capaz de estabelecer conexão com situações reais. “Quando falamos de retail media, qualquer especialista pode participar da conversa com um conteúdo extremamente técnico sobre tecnologia, infraestrutura e ferramentas. Mas quando compreendemos a persona e suas necessidades, conseguimos articular mensagens mais próximas e de forma mais simples”, compara Stelle.
Os efeitos da educação refletem diretamente nos indicadores de desempenho do negócio. Ao chegar mais preparado ao momento da compra, o consumidor tende a fazer escolhas mais conscientes, permanecer por mais tempo na base de clientes e ampliar naturalmente seu relacionamento com a empresa. “A demanda futura é muito maior do que a demanda atual. Se garantirmos que estamos gerando demanda no curto prazo, mas também construindo a marca para o futuro, educando um mercado que ainda não está na janela de compra, certamente sairemos na frente da concorrência”, afirma Thiago.
Nessa perspectiva, ensinar deixa de ser apenas uma ação institucional ou de branding e passa a fazer parte da estratégia comercial das empresas, preparando o mercado, diminuindo barreiras de entrada e criando condições para um crescimento mais sustentável ao longo do tempo. “Quando converto um lead com mais conhecimento, o LTV dele também é maior, pois ele tem maior consciência dos riscos e dos produtos”, conclui Bruna.
Para mais notícias acesse emfocohoje.com.br. Confira também outros conteúdos em centralnerdverse.com.br.
